تخفیف به مشتری! آری یا نه؟

تخفیف عبارت است از کاهش قیمت استاندارد یک محصول یا خدمات خاص. تخفیف‌ها جایگاهی قدیمی و کاملا استراتژیک در تاریخ بازار دارند و مانند هر استراتژی دیگری، می‌توانند به نفع یا علیه کسب‌ و کار شما عمل کنند. موفق واقع شدن تخفیف ها به عوامل مختلفی مانند مراحل توسعه کسب و کار شما (تولید محصولات باکیفیت، رشد پیوسته، حضور طولانی مدت و غیره)، تعداد مشتریان و نحوه مدیریت آنها و همچنین استراتژی قیمت گذاری شما بستگی دارد.

بسته به استراتژی کسب و کار شما، تخفیف ها می توانند بازدهی عالی به همراه داشته باشند یا تصورات نادرستی ایجاد کنند که شغل شما را در معرض خطر قرار می دهد.

1. از تخفیف ها برای نشان دادن قدردانی از مشتریان خود استفاده کنید، نه برای ایجاد مشتری وفادار

قبل از شروع اعمال تخفیف، در مورد دلایل تاکتیک خود با دقت فکر کنید. آیا قصد دارید به دلیل درخواست برخی از مشتریان تخفیف ارائه دهید؟ آیا برخی از مشتریان شما را به علت وجود ارائه دهنده خدمات ارزان تر ترک کرده اند؟

اگر هنوز ارزش واقعی کسب و کار خود را متوجه نشده اید یا از طرد شدن می ترسید، این نوع دلایل می توانند مهارت ها، زمان و تلاش شما را بسیار کم ارزش کنند. برای شروع، مشتریان هرگز نباید آنقدر احساس راحتی کنند که تقاضای تخفیف کنند، اگر این اتفاق بیفتد ممکن است آنها را خراب کرده باشید یا ممکن است خیلی از مشتری ایده آل فاصله داشته باشند.

درخواست هر چیزی، به ویژه کاهش قیمت به این معنی است که مشتریان کار شما را مهم و با ارزش نمی دانند یا تامین کنندگان کالاها و خدمات را بر اساس ارزان بودن در مقایسه با کیفیت انتخاب می کنند. از توجه به چنین مشتریانی اجتناب کنید یا از همان ابتدا در فهرست محصولات تولیدی خود، خدماتی را برای آنها تنظیم کنید. در غیر این صورت، ممکن است انتظارات و توقعات آنها بعدا کمی آزاردهنده شوند. بسته به فرهنگ بازار در منطقه شما، برخی از مشتریان در صورتی که برای مدت طولانی به خدمات شما وفادار بوده و در پرداخت همکاری و وقت شناسی داشته باشند، ممکن است انتظار تخفیف (با احساسی مودبانه) داشته باشند.

در برخی از کشورها و فرهنگ‌ها، دادن تخفیف به مشتریان قدیمی یک عمل رایج و مورد انتظار است. مشتریان قدیمی در گذر زمان با نشان دادن وفاداری به محصولات و خدمات یک شرکت، انتظار ارائه تخفیفات را دارند حتی ممکن است در مقطعی اعمال تخفیفات را پیشنهاد کنند، بدون اینکه رفتار و گفتاری تهاجمی داشته باشند. در صورتی که برخی از مشتریان شما واقعا ارزشمند هستند، حتما برای حفظ و قدردانی از آنها هدیه دادن را در نظر بگیرید، حتی اگر بودجه شما کاهش پیدا کند.

به طور کلی، تخفیف ها باید یکی از راه های متعدد برای ابراز قدردانی از وفاداری و همکاری مشتریان با شما باشند. هرگز با کم کردن ارزش کار خود مشتریان را ترغیب نکنید یا از آنها التماس نکنید که بمانند.

2. تخفیفات را فقط به مشتریان منتخب ارائه دهید

اعلام یک برنامه کاهش قیمت برای همه ی مشتریان می تواند مخاطره آمیز باشد. پس از انجام این کار بازگشت به قیمت‌های عادی ممکن است دشوار باشد. به عنوان مثال اگر دوره تخفیف محدود باشد (مثلا تخفیف تعطیلات) یا اگر نظر خود را در مورد استراتژی تغییر دهید، به دلیل اینکه درآمد شما کافی نیست. قیمت‌های متغیر می‌تواند مشکل ساز باشند، زمانی که قیمت‌ها به دلیل تخفیف پایین‌تر باشند، مشتریان ممکن است احساس کنند که شما می‌توانید کار با همان کیفیت را با هزینه ی کمتری تولید کنید.

اگر یک مشتری فعلی یا بالقوه چنین فکر کند، متقاعد کردن آنها برای پرداخت تمام هزینه دشوار خواهد بود. برای جلوگیری از این اتفاق، تخفیف های عمومی را به خصوص برای مشتریان جدید اعمال نکنید. 10% تخفیف برای پروژه اول و تخفیف استاندارد در پروژه دوم یا سوم می تواند باور و انتظار مشتربان را نسبت به خدمات شما به سرعت خراب کند. فقط در صورتی از این روش ها استفاده کنید که پایگاه مشتریان قوی دارید و با خطر از دست دادن درآمد مواجه هستید. به عنوان مثال برخی از شرکت های بزرگ بدون ترس از این گونه طرح ها استفاده می کنند.

اگر بازار راکد شده است و مزایای بازاریابی معمولی یک وب سایت دیگر کافی نیست، ممکن است لازم باشد اقدامات جدی برای متقاعد کردن مشتریان نسبت به ارزش خدمات خود انجام دهید. توسعه دهندگان وب زمانی می توانند به این نتیجه برسند که بازار به طور جدی ضعیف عمل می کند و درآمد آنقدر پایین است که کسب و کارها نمی توانند استراتژی های وب پیشگیرانه را در نظر بگیرند. بنابراین بهتر است تنها به تعدادی از مشتریان منتخب که استانداردهای تعریف شده در زیر را دارند، تخفیف بدهید.

این استانداردها می تواند شامل موارد زیر باشد:

• وفاداری مشتریان
• وقت شناسی در هنگام پرداخت هزینه ها
• کیفیت همکاری (ارتباط خوب، ارسال به موقع اسناد، باز بودن ایده ها، حرفه ای بودن و غیره)
• تعداد پروژه هایی که برای آنها تکمیل کرده اید
• تعداد مشتریان خوبی که به شما ارجاع داده اند

3. هنگامی که یک پایگاه مشتری پایدار دارید، تخفیف ارائه دهید

همان طور که قبلا ذکر شد، اجرای استراتژی تخفیف تا زمانی که مشتریان وفادار کافی برای پوشش اهداف درآمد ماهانه خود ایجاد نکرده باشید، ایمن نیست. ارائه تخفیف از قبل ممکن است راهی خوب برای جذب مشتری به نظر برسد، اما اگر نتوانید کار کافی به دست آورید، ممکن است ترازنامه مالی خود را با مشکل مواجه کنید. اگر در تجارتی که راه اندازی کرده اید تازه کار هستید، پیشنهاد می کنیم به جای استراتژی قیمت گذاری، مشتریان را با توانایی ها، اخلاق کاری و مهارت های ارتباطی خود تحت تاثیر قرار دهید.

اگر کسب و کار شما با مشکل مواجه شد و شکست خوردید و تخفیف تنها گزینه باقی مانده برای رونق کسب و کار جدید شماست، تخفیف های کوچک را برای پروژه های بلندمدت انتخاب کنید. این گزینه می تواند در قالب تخفیف قدردانی برای جذب مشتریان با قول دادن به آنها برای همکاری های آینده استفاده شود. برای مثال، اگر مشتریان شما پروژه دومی را به نفع شرکت شما انجام دهند یا مشتریان جدیدی را بیاورند. همین استراتژی می‌تواند برای کسب‌ وکارهای در حال رشدی که تعداد کمی مشتری قوی دارند اما قادر به جذب بیش از یک یا دو مشتری جدید در سال نیستند، حتی زمانی که کیفیت کارشان بالا است، اعمال شود.

با این وجود همیشه، مراقب باشید که تخفیف را برای چه مشتریانی اعمال می کنید و از اعمال آن به طور کلی احتیاط کنید. داشتن تعداد پایدار مشتریان وفادار، ادغام یک استراتژی تخفیف را در یک طرح قدردانی بزرگ‌تر آسان‌تر می‌کند. استفاده از تخفیف ها به عنوان یکی از روش های متعدد ابراز قدردانی و فقط برای گروهی منتخب از مشتریان به شما کمک می کند تا ویژگی های مشتری ایده آل خود را تصور کنید و مشتریان جدیدی را برای پیروی از آن رفتار آموزش دهید و به شما امکان می دهد از همکاری خود با مشتریان بیشترین بهره را ببرید.

نمونه‌هایی از این رویکرد تخفیف‌هایی برای «۵ مشتری برتر سال» یا «جوایز مشتری» برای قدیمی‌ترین یا فعال‌ترین مشتریان شما هستند.

4. در نحوه ی تبلیغات تخفیف ها دقت کنید

فرض کنید تصمیم به ارائه تخفیف گرفته اید بسته به هدف شما، راه هایی برای تبلیغ آن وجود دارد که جلوه مناسبی ایجاد می کند و از تصورات نادرست در مورد قیمت ها و ارزش کار شما جلوگیری می کند. می‌توانید تخفیف‌ها را به صورت عمومی در یک وب‌سایت تبلیغ کنید یا با مشتریان خاصی درباره گزینه‌های موجود بحث کنید.

برای هدف قرار دادن یک گروه از پیش تعریف شده از مشتریان، مانند مشتریان بازگشتی یا کسانی که مدتی از خدمات شما استفاده می کنند، یک اعلان عمومی ایجاد کنید. چنین تبلیغاتی مشتریان جدیدی را جذب می‌کند و به مشتریان قدیمی یادآوری می‌کند که اگر دوباره شما را انتخاب کنند، می‌توانند علاوه بر کار فوق‌العاده‌ای که در حال حاضر انجام می‌دهند، کسب درآمد نیز داشته باشند. با این حال، بیشتر روی جنبه قدردانی تمرکز کنید و نه کاهش قیمت ها.

می توانید یک دکمه تماس برای اقدام فوری را در صفحه "خدمات" یا "قیمت" خود قرار دهید. تنها در صورتی آن را در صفحه اصلی خود قرار دهید که به استراتژی اطمینان دارید و در درجه اول به دنبال جذب مشتریان جدید هستید. از طرف دیگر، می توانید یک آگهی دعوت کننده و آموزنده در صفحه اصلی خود ارسال کنید.

از استفاده از دکمه های بزرگ با عنوان «شگفت انگیز» برای جلب توجه به تخفیفات خودداری کنید، مگر این که مشتاق ورود و جذب مشتریان باشید. اگر می‌خواهید برای قدردانی خود به چند مشتری خاص تخفیف بدهید، نیازی به اعلام عمومی نیست بلکه فقط درباره آن به صورت خصوصی صحبت کنید. مشتریانی که شامل تخفیفات قدردانی می شوند، ممکن است مشتریان ایده آل طولانی مدتی باشند که با آنها رابطه کاری خوبی دارید یا حتی اقوام یا دوستان نزدیک.

شما همچنین می توانید از تخفیف قدردانی برای مشتریانی استفاده کنید که دارای ارتباط عالی، فهمیده و وقت شناس هستند، اما تازه کار هستند و بودجه ی کمی دارند. شما نمی توانید "تخفیف عمومی" را برای این مشتریان اعمال کنید، بنابراین باید برای برآورده کردن نیازهای خاص آنها و نشان دادن سطح قدردانی به هر یک از مشتریان به صورت جداگانه با آن ها گفت و گو کنید. به عنوان مثال، می توانید در مورد یک تخفیف کوچک برای یک پروژه آینده صحبت کنید، یا یک تخفیف کوچک به شخصی که یک کسب و کار خانوادگی کوچک دارد اما به عنوان مشتری وجود آن امیدوار کننده است، ارائه دهید.

7. روش هایی را با هم ترکیب کنید تا تأثیر را بر روی نتیجه مورد نظر خود به حداکثر برسانید

تخفیف برای همه کسب و کارها اثردهی ندارد و همه شرکت ها احساس راحتی نمی کنند که خدمات خود را با نرخ کمتری ارائه دهند. شما می توانید با ارائه یک تخفیف به تنهایی یا در ترکیب با سایر عناصر یک استراتژی، قدردانی خود را به مشتریان نشان دهید. شما می توانید انتخاب کنید که خدمات کوچک اضافی را به مشتریان مورد علاقه خود یا گروه های خاصی ارائه دهید، تا زمانی که آن خدمات ارزش خاصی برای مشتریان داشته باشند.

برخی از ایده ها عبارتند از:

• یک بنر جدید
• یک دکمه فراخوان براق جدید
• برخی از جزئیات به روز شده برای یک پروژه قدیمی از یک مشتری وفادار
• یک بروشور تبلیغاتی خوب برای همراهی با وب سایت یک مشتری جدید
• یک خبرنامه جذاب
• گالری تصاویر جدید
• ثبت نام دامنه خود به مدت یک سال
• تعمیر و نگهداری رایگان برای یک دوره زمانی (اگر وب سایت برای تعامل با مشتریان بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد)
• ویژگی های اضافی طراحی تخفیفات برای تعطیلات

با پیاده سازی کمی تخیل و خلاقیت، چنین امتیازاتی می تواند تا حد زیادی رضایت مشتری را افزایش دهد. اگر تصمیم به ارائه تخفیف دارید، می‌توانید درصد تخفیف را کاهش دهید و یکی از ویژگی‌های بالا را اضافه کنید. به عنوان مثال، به جای ارائه 10٪ تخفیف برای یک پروژه، 5٪ تخفیف به همراه یک بنر جدید ارائه دهید.

در نهایت، به خاطر داشته باشید که برای جذب یا خراب کردن مشتریان، بیش از توان کسب و کارتان تخفیف ارائه نکنید. در رویکرد خود سنجیده باشید و تنها پس از تحلیل کامل شرایط بازار اقدام به ارائه ی تخفیفات و اطلاع رسانی آن ها کنید. قبل از اینکه استراتژی قیمت گذاری جدیدی را دنبال کنید، ابتدا پایگاه مشتری و سابقه فعالیت خود را در نظر بگیرید.

پشنهاد می کنیم برای محافظت از شهرت، اخلاق کاری و درآمد خود، امنیت کاری خود را حفظ کنید. آیا تا به حال سعی کرده اید از تخفیف در کسب و کار خود استفاده کنید؟ چه اثراتی بر فروش و وفاداری مشتریان شما داشته است؟